30代の営業マンが転職する前に見つけたいスキル３選

kumayuです。

「営業マンはラポールを意識してお客様と会話をしろ！」

って言われるけど、そもそも「ラポール」ってなに？の話。

ラポールってなんだ？

 ラポールとは、心理学でよく使われる言葉で

「お互いが信頼し合う、良好な関係性を築き上げること」をいいます。

相手と仲良くなり、信頼関係を築き、円滑なコミュニケーションを図ることを

「ラポールを築く」とか「ラポールを成立させる」といいます。

「どうも〜はじめましてぇ〜kumayuですぅ。よろしくおねがいしますぅ」

と初対面で挨拶を交わすときお互いに

どこか壁（警戒心）があるような感じがしませんか？

 

「この人私のことどう思ってるんだろう？」
「この人、どんな人なんだろう？」
「どうやって仲良くなればいいんだろう？」

 

そんな不安やお互いの心の距離を探りながら

相手と話をしても無駄！時間の無駄！

営業マンなら、とっととその壁をぶっ壊しましょう！

相手と打ち解ける時間が短い人ほど、交渉や契約を優位に進めることができます！

ですので、その壁、ぶっ壊すテクニックを３つ紹介します！

 

壁（警戒心）の壊し方３選

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・ミラーリング

動作や姿勢を相手に合わせて

警戒心を取り除き

相手の心に入り込むことを【ミラーリング】といいます。

ミラーリングの具体例

・相手の表情に自分の表情を合わせる

・同じタイミングでお茶を飲む

・身振りなどの動作を合わせる

・手の置き方、姿勢を合わせる

ただし、サル真似のようになると

かえって逆効果になりますので、あくまでも「さりげなく」がポイント！

・ペーシング

【ペーシング】とは

相手の話すスピード・声の大きさ・相手のペース

相手の思考に合わせて話すことを指します。

日頃、人と話をするとき

自分の話のスピードや相手の話すスピードを意識していますか？

営業マンであれば、この話すスピードが

相手の無意識に与える影響が大きいことに気づかなければいけません。

 

あなたもお客様と話をしていて

「なんだか、この人、苦手だなぁ」

と直感的に、理由がわからないながら感じた経験はありませんか？

理由は様々ですが、人は無意識のレベルで

「自分とは異質な人だ」「自分とは合わないな」と判断をしています。

ですので、話すスピードを相手に合わせるペーシングは

会話の基本テクニックです！

また、話すスピードだけではなく

声の大きさを相手に合わせることも重要です。

声の小さいお客さんに大きな声で接すると

威圧感を与え、敬遠されてしまいます。

逆に声の大きいお客さんに小さな声で接すると

“自信のない営業マン”と判断されてしまいます。

ですので、声の大きさを合わせて話すと

相手にとっては、それだけ受け入れやすくなるということです。

・おうむ返し

相手が話した内容を繰り返して会話をする手法です。

部下「ちょっと相談がありまして、今お時間よろしいですか？」

売れる営業マン「相談があるんだね。今、時間大丈夫だよ。なに？どうしたの？？」

このように、相手の口にした言葉の中から

キーワードを入れて応答すると相手の人は

「自分の話をよく聞いてもらっている」という感じを受けるのです。

おうむ返しのやり方

・相手の話した「事実」を繰り返す

・相手の話した「感情」を繰り返す

・時折、話の内容を「要約」して返す

【感情のおうむ返しは子供とのコミュニケーションに有利！】

子ども「パパ！これ見て！テストで100点とったよ！」

パパ「マジ！すっげーじゃん！頑張って勉強したからだね！パパもうれしいよ！！」

この場合は頑張った過程を褒めてあげることと、一緒に感情を共感するということ。

私がよく子どもとの会話で使うテクニックです。

 

人間は誰しも、他の人に認めてもらうことに必死であり

自分の見方を肯定してくれる人なら、誰とでも関係を築くものです。

自分を認めてくれる人を嫌がる人は決していません。

私たちは人生経験を共有してくれる人なら

誰とでも人間関係を作れることを忘れないようにしましょう！

 

ラポールのスキルを身につけるとこんなメリットが!

 

営業マンだけがこのスキルを習得したら良いわけではなく

日常的に様々な場面で物事が有利に働きます。

○ 部下との個人面談
○ 上司への報告相談
○ 新入社員などの初対面相手との会話
○ 妻や子供とのコミニュケーション
○ キャバクラやスナックなどのお姉様との会話（一番重要！！笑）

 

ラポールは社会人として必須資格！

ラポールは人を操るための手段ではなく

相手の現実に入り込み、相手が世界を見るように世界を見て

相手が感じるように感じて、相手が聞いているように聞く努力をすることで

相手を思いやることです。

つまり、ラポールは、お客様の現実に入り込む思いやりを持ち

お客様の感情に入り込む努力をすること。

 

相手の使っている言葉や話すスピード、イメージや感情などを

相手の情報に合わせることができれば

一瞬にして強力なラポールを作ることができるので必ず仲良くなれます。

このラポールスキルを身に付けたら、どこに転職しても最強だよね。

明日から実践していこう！！