どうもくまゆーです。
一応、営業マンやってます。
訪問販売で毎日飛び込みしてました。
今はマネジメントを主に部下育成・管理をやってます。
まだまだプロフェッショナルには至らず勉強の日々なんです！！
日々、学んだことを勝手にoutputしていくブログです。
よければ見てくださいね。
営業マンの悩み
お客様に商品を提案するとき、どう提案したらいいか悩みますよね？
一所懸命 熱意をこめて提案営業。一所懸命 商品説明をしても
お客さんは全然無反応……
お客様はこちらを見向きもせず、パンフレットを眺め一言
「…考えておきます。」
ガーン。交渉決裂！！
「なぜ？あんなに商品の説明をしたのに、お客様は契約してくれないの？」
「俺のクロージングのどこがダメだったんだ？」
…ってなりますよね。
営業成績は下がり、テンションも下がります。
私がそんな営業マンだったからです。
しかし、逆にお客さんの立場から言うと
営業マンや販売店員さんがいきなり近づいてきて
商品のスペックや機能の話を延々と話されると
「なんだこの人？私に売ろうと必至！」
とドン引きした経験はありませんか？
それは、そもそもお客さんがあまり興味がない状態だからです。
つまり、人は理屈で説得されても商品は買おうと思いません。
人の購買意欲というものは、心や感情が動かされたときに「買おう！」と思います。
営業の基本FABってなんだ？
FABの意味
F feature 機能・特徴
A advantage 利点・効果
B benefit 利益
の頭文字をとったもの。
例えば…… 一つ商品を紹介します
私が最近買ったもの
MOFT
【目に見えないほど薄いノートPCスタンド】
MOFTは「グッドデザインは目に見えない」
余計なものはいらない。
もっと薄くもっと小さく。というコンセプトに基づいて開発されました。
このMOFTをFAB法則を用いて説明すると……
【F feature】 機能・特徴
・ノートパソコンスタンドの重量はわずか89グラム
・厚さ3mm
・最大8キログラムまで支えることができる
・呼吸穴付きタイプなので、風が通り、放熱効率がUP
・人工工学に基づくデザイン
【A advantage】 利点・効果
・重量が89グラムなのでスタンドをつけてる気がしないくらい軽い
・厚さ3mmなので紙のような感覚
・ノートパソコンに付けてもスマート
・理想的な高さと姿勢を簡単に見つけられる2つの高さ調節機能が可能
【B benefit】 利益
・パソコンと一体化して持ち運べるし、重くないので超ポータブル！！
“外出先でもスマートに使えてデキる人に見えるかも…”
・PC接着部分は呼吸穴付きの放熱効果タイプもあるので、熱が籠らず、PCの劣化を防げる！
“長時間パソコンを使用する私にとって、驚くほど快適に使える！！”
・パソコンに向かう目線が高くなるので、姿勢が猫背にならず、首や肩の痛みなどを防ぐことができる！！
“もう眉間にしわ寄せて、PCとにらめっこする必要がないなんてラッキー！”
ということで…
人がものを買う理由は、商品から得られる【満足感】【感情や未来の期待感】です
・どんなふうに生活が今よりも良くなるのか？
・これを買うことによってどんな感情や状況が手に入るか？
これをお客様にイメージさせてあげる。
お客様に良いイメージを与えることができたら
勝手にモノは売れます！
ぜひ明日からの仕事に活用してみてください！
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