Kumayuです。
長くサラリーマンを続けていると、柔軟な考え方ができなくなります。
それは会社員の仕事というのは
毎日が同じこと（出社→朝礼→仕事→残業→上司の付き合いで飲み会→終電）
の繰り返しだからです。
そのため、考え方が凝り固まってしまう。
しかし、多くの営業マンはそれが“当たり前”だと思っており
自分の思考の狭さに気づきません。
それもそのはず。
なぜなら、周りの人間が同じ考え方や習慣、行動をしているからです。
同じ職場の上司や後輩全員が同じ環境に属しているので
違和感を覚えるわけがない。
しかし営業マンにとって、思考の幅が狭いことや
毎日が同じことの繰り返しの環境に属していることはかなり致命傷です！
あなたは売れない
それは自分の視点でしか物事を考えることができなくなるから。
自分の都合だけで考える営業は良い結果、数字につながらない。
私も、自分よがりの営業で全然売れない時期がありました。
スランプに陥ると何がダメなのか？すら見えません。
なぜ売れなかったか？
それは、商談中に私は売ることにフォーカスを置いて
お客さんの話を全く聞いていませんでした。
営業マンは口がうまいとか話し上手なイメージがあると思いますが
とんでもないです！
私は話すことが苦手です！
これは心理的に
「お客様とうまく会話をしなくてはいけない」という思い込みがあるからです。
お客さんに断られるのが怖く、隙を与えないよう
ずっとしゃべり倒すんです。
しゃべっているとお客さんが無理にでも頷いてくれるので
こちらも「理解してくれてる」
と勘違いします。
実はこれが一方的でダメな営業マンの典型的な姿なんです。
マジ独りよがり営業マン。
売れるわけない！
客観的視点
営業マンに求められるスキルは顧客視点でモノゴトを見る能力です。
「この人、何を望んでいるんだろう」
「どうすれば、この人に気に入られるだろう」
を考えるのが仕事。
いわゆる、自分目線ではなく、他人目線でモノゴトを見ること。
その他人目線の判断ができる有効な手段として取り入れたのが
「読書」でした。
思考の幅を広げること・頭が柔らかくなることを目的として読書をすることによって
色々な視点で物事を見れるようになっていく自分がいました。
お客さんとの会話が苦手な私は逆転の発想で
「お客さんとしゃべらず売る！」をしました。
これは“お客さんと話さない”ではなく
お客さんに会話をさせて、こちらはずっと話を聞いてただ頷いているだけです。
営業マンは上手に会話する必要なんてないです。
本当に必要なのは、お客さんに会話させてあげる能力です。
傾聴力とは
つまり「訊く力」です
お客さんに1個質問を投げかけて
2回3回
「うん、うん」「ほーぉぉ！」「へぇぇぇーそうなんですかぁ」
それだけです。
姿勢としては「あなたの話、真剣に聞いてるよ」のスタンスです。
そうすると、お客様はどんどんと話してくれます。
聞いてもいないのに、どういうサービスを探しているのかを答えてくれます。
さらに、話をしっかりと聞くことで、お客様からの信頼を得ることができます。
人は自分のことを理解してくれる相手を信用するからです。
最初は不機嫌そうな顔で怪しい目でこちらを見ていた旦那さんも
時間が経つとすごいやさしい目で笑いながら話してくれる。
この人が変わる瞬間が営業の面白さですね！
営業マンに「上手に話せる能力」は必要ありません。
本当に必要な能力は、お客様に自ら話してもらう能力です
傾聴力は自宅で鍛えろ！
こんなに「営業スキル」を勉強して、現場で実践しているのに
自宅に帰ると奥さんの話は聞かず、スマホを見ながら
「あぁ」
「うん」
「へー」
という返事をしてしまいます。
「ねぇ！ちょっと！あんた人の話聞いてるの！？」
って怒られる私はまだまだですね！！
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